21世紀(jì)經(jīng)濟報道 見習(xí)記者陳嘉玲 濟南報道

“山東國信在家族信托、財富管理等轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)逐步有起色。我們的經(jīng)驗是：堅定戰(zhàn)略決心，保持戰(zhàn)略定力，理性面對短期規(guī)模和利潤，確定方向后就耐心地去慢慢轉(zhuǎn)型。”山東國信總經(jīng)理方灝近日在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者專訪時，這樣總結(jié)公司近年來的轉(zhuǎn)型思路。

近年來，在行業(yè)持續(xù)深化轉(zhuǎn)型背景下，多家信托公司本源業(yè)務(wù)快速發(fā)展，山東國信便是其中之一。以其優(yōu)勢業(yè)務(wù)——家族信托為例，目前該公司家族信托存續(xù)規(guī)模已突破300億元，同比增長超20%。

更為深層次的改革成效則貫穿了戰(zhàn)略規(guī)劃、發(fā)展邏輯和業(yè)務(wù)模式等方方面面，通過重新確定發(fā)展目標(biāo)和公司愿景、進行事業(yè)部制等一系列組織架構(gòu)和體制機制變革，山東國信進行了一場深入肌理的重塑與進化。

回過頭來看，山東國信近年來改革轉(zhuǎn)型的決心定力舉措以及對未來業(yè)務(wù)方向的精準(zhǔn)把握，或與“信托老兵”方灝豐富的信托從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。資料顯示，1997年入行的方灝，36歲開始擔(dān)任信托公司首席風(fēng)險官，二十多年來曾就職過數(shù)家不同類型的信托公司。

在方灝看來，在經(jīng)歷高歌猛進、規(guī)模狂飆的“野蠻生長”階段后，現(xiàn)階段整個信托行業(yè)應(yīng)當(dāng)回歸到更為穩(wěn)健和保守的狀態(tài)。

站在信托轉(zhuǎn)型變革的新起點，方灝希望山東國信未來成為一家深耕山東省內(nèi)企業(yè)和居民的財富管理需求、基于資產(chǎn)配置的專業(yè)財富管理機構(gòu)。

方灝

推進事業(yè)部改革，做大財富管理服務(wù)

21世紀(jì)：轉(zhuǎn)型變革步入加速階段，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型層面，你們做了哪些調(diào)整？ 

方灝：山東國信主要做了幾方面的調(diào)整和改革。首先確定了公司的發(fā)展目標(biāo)和愿景，提出“致力于成為受人尊敬的基于資產(chǎn)配置的專業(yè)財富管理機構(gòu)”。這些年來，我一直在反思和學(xué)習(xí)海內(nèi)外資管機構(gòu)的發(fā)展經(jīng)驗，結(jié)合公司自身資源稟賦，最終確定我們未來需要探索的方向是：做大財富管理、做優(yōu)服務(wù)業(yè)務(wù)。

其次是確定公司戰(zhàn)略方向，資本市場、家族信托、財富管理是我們改革時確認(rèn)的三大轉(zhuǎn)型方向。這與如今的“三分類”改革方向不謀而合，“三分類”新規(guī)將資產(chǎn)服務(wù)信托列在首位，強調(diào)信托“服務(wù)”屬性。信托法律制度是財富管理服務(wù)和資產(chǎn)配置服務(wù)的天然紐帶，先做好服務(wù)，再在服務(wù)過程中做好管理，即資產(chǎn)配置。

最后就是錨定戰(zhàn)略方向持續(xù)攻堅克難，我們圍繞發(fā)展目標(biāo)和愿景進行了一系列組織架構(gòu)和體制機制改革,例如直接在三大轉(zhuǎn)型方向上推動三大事業(yè)部改革，同時逐步退出傳統(tǒng)融資類業(yè)務(wù)，盡管傳統(tǒng)的信托融資類業(yè)務(wù)短期信托報酬很高，但是縱覽過往以房地產(chǎn)信托和政信信托等融資類業(yè)務(wù)為主業(yè)的信托公司，從多年大周期角度來看，風(fēng)險和收益不相匹配，所以我們提高了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入要求。

21世紀(jì)：你們是如何確定新業(yè)務(wù)方向的？主要發(fā)力點何在，布局邏輯是什么？

方灝：我們是“摸著石頭過河”，現(xiàn)在還在轉(zhuǎn)型路上。首先是資本市場業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。目前做大做強標(biāo)品信托已成為信托行業(yè)的轉(zhuǎn)型共識，標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型是基本前提。第二是深耕家族信托業(yè)務(wù)。這是信托公司本源業(yè)務(wù)，也是監(jiān)管大力倡導(dǎo)的方向，作為財富管理的紐帶，將家族信托單獨拎出來作為重點?！叭诸悺备母锾岢觥凹彝シ?wù)信托”概念，這是非常好的業(yè)務(wù)，我們正在著力拓展。第三是做大財富管理業(yè)務(wù)，這是山東國信改革轉(zhuǎn)型的重中之重。配置導(dǎo)向的財富管理業(yè)務(wù)是很多國外信托公司或信托部門的經(jīng)營主業(yè)，能夠與家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展相輔相成、相互促進。

接下來，我們要以山東地區(qū)為大本營，深耕區(qū)域的財富管理業(yè)務(wù)。我們很清楚，做服務(wù)信托，賺取服務(wù)費和管理費是辛苦活、細(xì)致活。這不同于過去，憑借房地產(chǎn)信托、政信信托輕松賺取利差，要投入大量的人力、物力和財力，但服務(wù)信托的好處在于業(yè)務(wù)風(fēng)險度低，可以從一點點做起，慢慢滾雪球逐步積累。

21世紀(jì)：能否談?wù)劰窘M織架構(gòu)和體制機制改革，你們的主要抓手是什么，在推動轉(zhuǎn)型的“打法”上有何特點？

方灝：我們的主要抓手是，以深層次改革破解轉(zhuǎn)型發(fā)展難題。山東國信近兩年改革主要體現(xiàn)在三個方面的突破。

一是職業(yè)經(jīng)理人改革，通過“外部引進、內(nèi)部競聘、身份轉(zhuǎn)換”等形式組建了新的經(jīng)營班子。我來山東國信擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人，就是很好的例子。

二是機構(gòu)改革，設(shè)立了資本市場、家族信托、財富管理三大事業(yè)部、六大信托業(yè)務(wù)中心，市場化引進各類專業(yè)人才150余人。事業(yè)部改革的目的是把過去的小步子變成大步子，在事業(yè)部里集成強大的前中后臺，形成特色化、專屬化，重點攻堅三大轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)。

三是“三項制度”改革，包括“干部能上能下、員工能進能出、薪酬能增能減”，建立業(yè)績考核“紅黃牌”預(yù)警機制，對薪酬結(jié)構(gòu)進行整體優(yōu)化設(shè)計等等。

21世紀(jì)：是怎么下定決心并堅持轉(zhuǎn)型的，有阻力嗎？

方灝：決心轉(zhuǎn)型，是因為這些年來山東國信乃至整個信托業(yè)都走了一些彎路，遇到很多問題，而既然要改革，就不能沿著過去的老路走。

山東國信采取的是遞進式或者說過渡式的模式，“潤物細(xì)無聲”地在變革和調(diào)整。一方面，我們組建三大事業(yè)部，花了很多精力物力，給予了大量資源支持；另一方面，并沒有將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)團隊一刀切，而是通過提高業(yè)務(wù)風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)的方式倒逼轉(zhuǎn)型。舉個例子，我們提倡非標(biāo)業(yè)務(wù)以AAA級別央國企和上市公司的業(yè)務(wù)為主，難度很大，能做到的人很少，慢慢地倒逼團隊轉(zhuǎn)型去做新的業(yè)務(wù)。

不可否認(rèn)，這個過程確實會對我們的收入和利潤產(chǎn)生沖擊。但是，任何收入都應(yīng)該看清它背后隱藏的風(fēng)險——做服務(wù)信托賺的5個億與做房地產(chǎn)融資類信托賺的5個億相比，后者承擔(dān)的風(fēng)險明顯要大很多。

家族信托0到百億秘笈：要“懂”并下定決心

21世紀(jì)：山東國信的家族信托業(yè)務(wù)表現(xiàn)居前，靠的是什么?

方灝：做任何業(yè)務(wù)都要經(jīng)過從0到1、從無到有、從幾億、幾十億到幾百億的過程。山東國信家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗，總結(jié)來說有以下幾個方面：

首先，在戰(zhàn)略層面大力支持家族信托業(yè)務(wù)。山東國信早在2013年就率先布局家族信托，是業(yè)內(nèi)最早從事家族信托業(yè)務(wù)的機構(gòu)之一，起步較早，取得了先發(fā)優(yōu)勢。目前家族信托規(guī)模超過300億，排名行業(yè)前列，且大多是現(xiàn)金類資產(chǎn)。

第二，組織架構(gòu)上，山東國信2015年就設(shè)立家族信托業(yè)務(wù)部，是國內(nèi)最早設(shè)立專職一級部門開展家族信托的信托公司之一。2021年5月，將家族信托業(yè)務(wù)部升級為事業(yè)部。我們聘請了很多優(yōu)秀人才組建團隊，在北上深三地設(shè)立家族辦公室；通過事業(yè)部制改革，集成了擁有十余個網(wǎng)點的業(yè)務(wù)前臺以及包含合規(guī)、托管、運營和IT等部門在內(nèi)的強大中后臺。整個業(yè)務(wù)鏈條的時效性、準(zhǔn)確性、規(guī)范性和系統(tǒng)性都大大提升。

第三，科技系統(tǒng)建設(shè)方面，我們認(rèn)為充分發(fā)揮科技動能，是構(gòu)建高效準(zhǔn)確的長線運營管理能力的關(guān)鍵。作為業(yè)內(nèi)最早開發(fā)家族信托專用IT系統(tǒng)、最早實現(xiàn)全量項目估值核算的信托公司之一，我們一直在持續(xù)投入，好處就是我們的系統(tǒng)和服務(wù)別人很難快速模仿：除了標(biāo)準(zhǔn)化的合同，我們還提供了個性化、定制化服務(wù)，能迅速跟各渠道的客戶面對面溝通，講解分析家族信托特點，提出解決客戶痛點的可行方案，此外現(xiàn)在家族信托客戶也可以不到現(xiàn)場簽約，手機端全部能實現(xiàn)。

總的來說，最重要的經(jīng)驗是公司領(lǐng)導(dǎo)層要保持戰(zhàn)略定力，不能搖擺；要有專業(yè)度和戰(zhàn)略定位，也就是要“懂”并且下定決心。

21世紀(jì)：當(dāng)前家族信托的增量主要以銀信合作模式為主，很多家族信托客戶來自于甚至是掌握在銀行私行手里。怎么看待這一現(xiàn)象？

方灝：這個沒關(guān)系，信托公司只要做好自身的服務(wù)，就能賺取服務(wù)費。一方面，家族信托業(yè)務(wù)的法律制度是信托架構(gòu)，這是牌照優(yōu)勢，信托公司只要把服務(wù)做好，通過專業(yè)的服務(wù)獲取規(guī)模優(yōu)勢即可；另一方面，我們現(xiàn)在是“兩條腿”走路，不斷拓展合作渠道的同時也自主開發(fā)業(yè)務(wù)。渠道容易上規(guī)模、自主開發(fā)會慢一點，但兩種業(yè)務(wù)模式互為補充：在渠道合作中，我們積累了服務(wù)經(jīng)驗、專業(yè)能力和規(guī)模優(yōu)勢，打造了很好的口碑；而主動管理過程中的營銷拓客和資產(chǎn)配置，也會反過來促使服務(wù)質(zhì)量的持續(xù)提升。

將來達到1000億規(guī)模時，如果主動管理規(guī)模能做到200億，那樣每年能帶來幾個億的服務(wù)費收入，這是長期且可持續(xù)的業(yè)務(wù)收入。

21世紀(jì)：“渠道為王”背景下，有的信托公司不惜降低受托服務(wù)費來換取規(guī)模，又怎么看？

方灝：信托行業(yè)確實存在以低費率換規(guī)模的現(xiàn)象。一些機構(gòu)沒有建好系統(tǒng)和團隊，一上來就直接給出低價把客戶搶走，這不僅會影響整個業(yè)態(tài)的發(fā)展，也是行業(yè)一種很惡劣的現(xiàn)象。我認(rèn)為，合作的同業(yè)會對這種情況很警惕，因為這類信托公司即使拿下業(yè)務(wù)也服務(wù)不好、甚至服務(wù)不了，隱患很大。

所有“打架”的事情，我們都不參與。關(guān)鍵還是要專注于提高業(yè)務(wù)專業(yè)度、提升客戶粘性。合作的同業(yè)對大多數(shù)信托公司的管理能力是不放心的，但我們的渠道合作機構(gòu)每年對我們的服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量評分都很高。我們走了10年的路，不斷地跟渠道進行磨合，合作的默契度很高，IT 系統(tǒng)、合同文本和服務(wù)溝通等各方面都能無縫對接，逐漸形成競爭壁壘——如果要重新引入新的服務(wù)機構(gòu)，需要重新連接系統(tǒng)、編制合同，這中間的溝通成本很大。

先做大蛋糕，再從服務(wù)中尋找新商機

21世紀(jì)：在家族信托業(yè)務(wù)領(lǐng)域布局較早且做得比較好的還有哪些信托公司？你們的優(yōu)勢是什么，未來打算如何做好差異化競爭？

方灝：我們比較關(guān)注的是建信信托和外貿(mào)信托，他們做得比較好。建信信托依托建設(shè)銀行展業(yè)，山東國信和外貿(mào)信托主要承接招商銀行私行的業(yè)務(wù)。

我們的競爭力在哪里呢？首先是人才，山東國信十分注重人才隊伍建設(shè)，目前家族信托事業(yè)部共有員工30余人，平均從業(yè)年限9年以上。隨著業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，我們的信托經(jīng)理有人均200+單家族信托實操經(jīng)驗，具備架構(gòu)設(shè)計、資產(chǎn)投配、財富規(guī)劃、稅收籌劃、法律咨詢等專業(yè)技能，是業(yè)務(wù)發(fā)展最寶貴的財富。

其次是系統(tǒng)，山東國信目前已經(jīng)能夠滿足多家大型金融機構(gòu)渠道業(yè)務(wù)需求，實現(xiàn)家族信托客戶線上申請、線上簽約和線上資產(chǎn)查詢等全流程線上化管理。第三是創(chuàng)新能力，我們是國內(nèi)最早提供保險金信托服務(wù)的信托公司之一，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)落地保留投資權(quán)限家族信托、非上市公司股權(quán)家族信托、加拿大受益人家族信托等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，隨著客戶的需求越來越精細(xì)、多樣、全面，唯有創(chuàng)新才能使我們在競爭中保持不敗之地。

更重要的是，山東國信保持住了戰(zhàn)略定力，頂層設(shè)計方面也做了兩點改革：一是事業(yè)部制改革，二是一位業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)同時分管家族信托事業(yè)部和資管市場事業(yè)部兩個業(yè)務(wù)條線。這樣安排的邏輯是，一方面要提高效率、提高專業(yè)度，降低內(nèi)部的溝通磨合成本，祛除內(nèi)部的形式主義和官僚主義。過去家族信托只是一個業(yè)務(wù)部門，一件事要經(jīng)過前中后臺很多部門審批，現(xiàn)在把它們集成到家族信托事業(yè)部下，運營、托管、合規(guī)等部門內(nèi)嵌進去，中后臺專業(yè)且扎實。另一方面，由于家族信托客戶對資本市場產(chǎn)品有很大需求，我們要把兩大業(yè)務(wù)打通。目前資本市場事業(yè)部擁有包括資產(chǎn)證券化、固定收益投資、權(quán)益投資等七個前臺部門，產(chǎn)品線豐富，能夠為客戶做好配置。

下一步，我們的目標(biāo)是先做出1000億的盤面，用“加法”把盤子做大，把人員和能力培養(yǎng)出來，然后在這個盤面里深挖業(yè)務(wù)機會，找到核心競爭力。我們一直在研究尋找家族信托蘊含的投融資機會，舉個例子，客戶設(shè)立了5000萬規(guī)模的家族信托，短期內(nèi)想做筆3000萬元的融資，這就是業(yè)務(wù)機會。由于信托公司與家族客戶的合作非常深入，針對家族信托客戶的投融資需求，我們一定可以在服務(wù)過程中找到新的商機。

21世紀(jì)：未來10年后，當(dāng)市場上談及山東國信時，你希望關(guān)鍵詞是什么？

方灝：山東國信是一家具有區(qū)域特色的信托公司。我希望市場上大家想起山東國信時，會認(rèn)為這是在山東省財富管理和資產(chǎn)配置做得很專業(yè)的機構(gòu)。

山東省有1億多人口，有大量高凈值人群和龐大的財富管理需求。加上山東國信在省內(nèi)的歷史積累和市場口碑，我們可以通過家族信托、家庭服務(wù)信托、財富管理服務(wù)，將這部分財富轉(zhuǎn)變?yōu)槭芡泄芾淼男磐胸敭a(chǎn)，并幫助他們做好財富管理和資產(chǎn)配置。服務(wù)好山東區(qū)域內(nèi)企業(yè)和居民的財富管理需求——這是山東國信立足區(qū)域、深耕區(qū)域的根本。

要保持戰(zhàn)略定力，理性面對短期規(guī)模和利潤

21世紀(jì)：“三分類”改革正式實施了，結(jié)合這些年的探索實踐，哪些業(yè)務(wù)最有潛力？

方灝：服務(wù)是有潛力的，但資產(chǎn)管理也不能放棄。怎么把服務(wù)和管理嫁接在一起？需要財富管理這個紐帶，大的紐帶是家庭服務(wù)信托、家族信托，小的紐帶是日常的營銷工作。本質(zhì)上是如何解決資產(chǎn)和資金的適配性問題。

讓我選定某一類具體業(yè)務(wù)的話，現(xiàn)在還不好說，大家都在摸著石頭過河。我不是一個激進的人，漸進式改革要慢慢來，也做不到一步到位。

21世紀(jì)：不激進是不是意味著更為保守，這是否與你過去20多年的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)？

方灝：我1997年入行，經(jīng)歷過行業(yè)高歌猛進、規(guī)?？耧j的時代，也看到了惡果。從各家信托公司的情況來看，主要有幾類問題：第一類是管理、風(fēng)控和系統(tǒng)等各方面的能力跟不上規(guī)模的狂飆，導(dǎo)致很多決策鏈條非常粗放，規(guī)模沖上去了，卻也埋下巨大的風(fēng)險。第二類是股東、高管缺乏制約，比如違規(guī)自融，導(dǎo)致信托公司在“一言堂”后淪為股東“提款機”，最終敗在尋租腐敗等問題上。第三類是行業(yè)的展業(yè)模式無法持續(xù)支撐高收入高利潤，經(jīng)濟周期性波動對行業(yè)影響很大，資管行業(yè)也要基于經(jīng)濟規(guī)律尋求合理適度的回報

我認(rèn)為，現(xiàn)階段整個信托行業(yè)應(yīng)當(dāng)回歸到更為穩(wěn)健和保守的狀態(tài)。所謂保守不代表看不到市場機會，更不代表對新的業(yè)務(wù)沒有探索的欲望。比如浙商銀行的股權(quán)投資，看準(zhǔn)了我們就買進去，現(xiàn)在安全性足夠高，之后每年還會有較好的分紅回報。

而之所以保守，更多是由于對現(xiàn)有很多業(yè)態(tài)不認(rèn)可。過往作為信托“三板斧”的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)要隨著時代發(fā)展而逐漸被優(yōu)化和淘汰。目前看，盡管我們把業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定得很高，仍有大量AAA級央國企跟我們合作，終歸會有一些適合信托來滿足的業(yè)務(wù)需求，或許收益不高，但是適應(yīng)長期發(fā)展的要求。

21世紀(jì)：現(xiàn)在最困擾你的問題是什么？

方灝：如何在進一步化解存量風(fēng)險的同時，保證業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定增長。在處置歷史包袱的同時，既要穩(wěn)住基本盤面也要滿足股東要求；要兼顧好、平衡好歷史風(fēng)險的問題以及轉(zhuǎn)型發(fā)展的挑戰(zhàn)，這確實比較難。

風(fēng)險化解方面，對管理層而言，要防止風(fēng)險新增、化解存量風(fēng)險；做好客戶管理、項目清收兌付等工作；還要在現(xiàn)有環(huán)境下迅速盤活資產(chǎn)。

在投資人保護方面，作為受托人要有責(zé)任和義務(wù)去保護投資人的合法權(quán)益，一定要將委托人財產(chǎn)的安全性放在第一位，真正體現(xiàn)受托人的擔(dān)當(dāng)和盡責(zé)。

我有26年信托從業(yè)經(jīng)歷，每天都在反思過去的對與錯。我們這一代人可能還存在著一定的思維慣性和路徑依賴。要推動行業(yè)進行更廣闊的轉(zhuǎn)型，市場需要更多新鮮血液、更年輕的職業(yè)經(jīng)理人，他們有豐富經(jīng)驗、有想象力、有闖勁、更要有大刀闊斧轉(zhuǎn)型的決心。

21世紀(jì)：有哪些轉(zhuǎn)型經(jīng)驗值得分享？

方灝：我們的經(jīng)驗是：堅定戰(zhàn)略決心，保持戰(zhàn)略定力，理性面對短期規(guī)模和利潤，一旦錨定方向就堅持耐心地慢慢轉(zhuǎn)型，要逐漸讓整個公司形成習(xí)慣：就比如當(dāng)你把非標(biāo)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)提高，業(yè)務(wù)團隊慢慢就習(xí)慣了，自然而然就轉(zhuǎn)過去。

現(xiàn)在有一個奇怪的現(xiàn)象，目前階段下仍有股東對一些信托公司的短期業(yè)績目標(biāo)不斷加碼。我認(rèn)為，這會導(dǎo)致管理層行為變形，不得不通過高收入業(yè)務(wù)完成股東要求。山東國信就不存在這個問題，股東很認(rèn)可而且非常支持我們穩(wěn)定發(fā)展的理念。

另外，現(xiàn)階段的信托轉(zhuǎn)型可以說是“自營業(yè)務(wù)+轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)”。由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入貢獻持續(xù)下降，需要靠自營業(yè)務(wù)收入支撐轉(zhuǎn)型，因此自營資金的雄厚程度也影響了轉(zhuǎn)型的快慢。例如江蘇信托、華潤信托等公司持有大量金融股權(quán)，并表收入中的現(xiàn)金分紅提供了較多的現(xiàn)金流，這就能支撐他們做很多事情。而我們投資浙商銀行的股權(quán)，邏輯也是短期能獲取很好的資本回報，長期建立股權(quán)投資關(guān)系，更重要的是可在業(yè)務(wù)層面實現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同。