南方財經(jīng)記者丁莉 廣州報道

吳海，一個自稱“做歌廳的小老板”的生意人。

當(dāng)不少人覺得“卡拉不再OK”的時候，他創(chuàng)辦的這家“魅KTV”正在逆勢擴張，短短幾年內(nèi)開出門店733家，另有170家籌備中。今年2月，香港首店開業(yè)同日，公司宣布了上市計劃。

這是“反差感”十足的一幕。2024年，一二線城市KTV關(guān)店率為43.5%，三四線城市更高達68.2%。根據(jù)中國旅游研究院最新發(fā)布的《中國休閑發(fā)展報告（2023-2024）》，近三年間KTV消費者減少了87%。魅KTV成為行業(yè)中驟然殺出的一匹“黑馬”。

作為“創(chuàng)業(yè)老兵”，吳海并不是一個小老板。他創(chuàng)業(yè)甚早成名也早，在20年前創(chuàng)立桔子酒店的時候，就已經(jīng)在商界有一定江湖地位。

桔子酒店是他的第三次創(chuàng)業(yè)，2017年，這家酒店以36.5億元的高價被華住收購，此前他創(chuàng)辦的兩家公司也分別賣給了攜程和新浪。

賣掉桔子酒店之后，心有不甘的吳海發(fā)文，自述“半夜醒來流淚”“孩子帶這么多年，我形成了錯覺，覺得這是我的孩子……我忘了孩子從懷孕的第一天其實就不是我的”。當(dāng)時的吳海稱“再也不想創(chuàng)業(yè)了”。

但兩個月后，他轉(zhuǎn)頭入局了KTV。

與此前不同，這次創(chuàng)業(yè)他不缺錢了。獲得桔子酒店的收購款后，他同昔日老同事共同成立了一只基金，魅KTV是這只“老同事基金”投資的項目之一，核心團隊皆出自桔子酒店。

當(dāng)聽說吳海從酒店業(yè)跨界到娛樂業(yè)，外界有不少聲音：Z世代都覺得KTV是“古早”事物了，靠什么能“救活”？

在接受南方財經(jīng)記者獨家專訪時，吳海認(rèn)為，關(guān)鍵是創(chuàng)新。2018年，大部分人還沒聽說過AI的時候，他已經(jīng)在做這件事。歌廳也要用人工智能“武裝”起來，于是，在技術(shù)研發(fā)上他砸了2億多元。在AI加持下，KTV是“百萬修音師”，也是音樂老師，它能實時指導(dǎo)，評分互動，也能讓你看見風(fēng)華正茂的自己在巍巍雪山放聲歌唱，而愛人就在身旁。

（魅KTV創(chuàng)始人吳海/受訪者供圖）

顛覆性創(chuàng)新無需市場調(diào)研

南方財經(jīng)：賣掉桔子酒店的時候你說，“再也不想創(chuàng)業(yè)了”，但是為何轉(zhuǎn)頭又做了魅KTV？這次的創(chuàng)業(yè)心態(tài)有何變化？

吳海：因為我發(fā)現(xiàn)了一個令人特別興奮的、充滿潛力的東西可以做，人這一生很難找到這樣一個機會，所以我又決定創(chuàng)業(yè)，只是這次我沒有做CEO，讓年輕人來做。

這次創(chuàng)業(yè)心態(tài)上的差別就是，這次我很清楚地知道，這件事肯定能做成；另外就是心理壓力小很多，跟之前的創(chuàng)業(yè)比起來，因為運氣好，桔子酒店賺了些錢，這讓我們不會像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣總是有資金壓力。

其實對于許多有原始積累的創(chuàng)業(yè)者而言錢都不是問題，錢不是成功的主要優(yōu)勢，我們一直認(rèn)為能看到這次用技術(shù)改造傳統(tǒng)行業(yè)的機會，才是我們最大的優(yōu)勢。

南方財經(jīng)：這件事“充滿潛力”的底氣來源于哪里？畢竟KTV行業(yè)被很多人看作夕陽產(chǎn)業(yè)，一大批品牌關(guān)門，當(dāng)時創(chuàng)業(yè)算是“逆行”？

吳海：KTV的生意確實不能與鼎盛時期相比，但也不算夕陽產(chǎn)業(yè)，周末晚上KTV的生意還是非常好，因為它是一個線下社交的場所，而線下社交本身是硬需求。

無論線上社交多熱鬧，虛擬的東西最后都會落到現(xiàn)實，變成線下社交，所以線下社交是絕對剛需，無論是親友之間，還是商務(wù)。第一大線下社交場所就是餐廳，哪怕外賣發(fā)展起來了，哪怕它更便宜、更方便，堂食仍然不可被取代。

那么，第二大線下社交場所是哪里呢？人們需要一個相對私密的、能夠吃喝玩鬧的空間，除了KTV，幾乎沒有別的場所能滿足這幾點。很多KTV玩法太陳舊、沒新意，才沒有發(fā)揮應(yīng)有的吸引力，但它的社交承載力還在。

其實任何一種休閑娛樂業(yè)態(tài)都有生命周期的，包括前兩年的劇本殺、密室逃脫，它們的生命周期甚至更短，短到令人難以想象，就是因為缺乏創(chuàng)新，玩了幾次之后就膩了。KTV好歹經(jīng)過了幾十年驗證說明了其做為線下社交的價值。事實上所有行業(yè)都是落后就會被淘汰，沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有抱殘守缺的人。

南方財經(jīng)：決定去做魅KTV之前考慮了多久，比如市場調(diào)研？

吳海：我們做顛覆性創(chuàng)新的東西從來不做調(diào)研，顛覆性創(chuàng)新的東西做市場調(diào)研本身就是一個偽命題。當(dāng)我們?nèi)柨腿擞惺裁葱枨蟮臅r候，他的回答很大程度上會被局限于當(dāng)前供給的水平。

舉個例子，如果200年前問一個中國人，從北京到天津最快的方式是什么？他給出的答案無非是“中途多換幾匹快馬”。第一個發(fā)明汽車、火車的人調(diào)研過嗎？肯定沒有。所以，想要顛覆性創(chuàng)新一個行業(yè)，根本不需要需求側(cè)給出的答案。

因為我們有能力調(diào)動各種資源，尤其是有技術(shù)，又不缺錢，所以就決定去干。KTV行業(yè)的投資回報率遠(yuǎn)高于酒店，做到上百億很正常。就KTV行業(yè)而言，客人實質(zhì)上就是花錢買快樂，那我就去思考怎么創(chuàng)造快樂，僅此而已。

南方財經(jīng)：所以創(chuàng)新更多需要憑直覺？

吳海：也不一定叫直覺，我更愿意稱之為“沒有約束的想象”。實際上創(chuàng)新的行業(yè)沒有一個是靠做市場調(diào)查搞出來的，當(dāng)一個創(chuàng)新的想法浮現(xiàn)出來時，這件事基本就成定局了。

老年人愿為AI付費

南方財經(jīng)：新式KTV要通過什么手段去創(chuàng)造快樂？

吳海：通過技術(shù)創(chuàng)新。2017年公司還沒注冊的時候，我們已經(jīng)把技術(shù)人員招進來開始搞研發(fā)了。2018年，當(dāng)時的中國還沒幾個人聽說過AI，我們就開始做AI了。

在很多人眼里我們就是個開歌廳的，是“大金鏈子+紋身”的形象，但是在技術(shù)上我們前前后后投資了2億多元。我在公司不過問其他，唯一關(guān)注的就是技術(shù)創(chuàng)新這一塊。 我不認(rèn)為我們的技術(shù)是最好的，大廠想做一定不會比我們差，但是他們沒有賺錢的場景，所以他們沒做，而我們這個行業(yè)恰恰是有客人愿意為技術(shù)的場景買單。

現(xiàn)在市場上我們沒有競爭對手，做了這么多年鋪墊后，技術(shù)的先發(fā)優(yōu)勢別人已經(jīng)很難追趕。

南方財經(jīng)：技術(shù)具體是怎么賦能KTV消費？

吳海：首先是跟唱歌直接相關(guān)的。雖然我們的KTV環(huán)境比較嘈雜，但是對客人錄音的處理卻可以做到像錄音棚一樣的效果，降噪、加混響、對齊節(jié)奏、修音，就算用戶調(diào)跑到天上去后期都能用AI修回來。我們還可以根據(jù)用戶聲音特點、情感色彩決定加多少混響，分析用戶心情以推薦歌曲，這些都是AI才能干的。

還有我們的實時唱歌輔助系統(tǒng)，唱歌的過程中AI會提示，某個地方唱低或者高了幾度、節(jié)奏差了多少秒、聲音是否飽滿等等，并給出指導(dǎo)意見。它像一個音樂老師，光這個系統(tǒng)我們就研發(fā)了七八年。

其次，唱K作為一種社交式娛樂，大家之間需要互動、比賽，這就涉及評分，AI可以分析音準(zhǔn)節(jié)奏、情感、氣息、基頻等等并自動打分。

最后是唱完后的各種玩法，比如AI可以處理圖像，把MV中的主角“換臉”成客人并根據(jù)歌詞驅(qū)動嘴巴開閉，最終生成短視頻，使客人可以發(fā)到社交平臺上。

南方財經(jīng)：聽說最近魅KTV還在組織歌唱比賽，這種玩法背后有什么考量？

吳海：這是一個以城市為主題的唱歌比賽，第一期主題我們選擇在拉薩?？腿酥灰獊淼昀锍杈妥詣訁⒓恿撕＿x，AI自動評分，避免了人評分的主觀性，所以可以說是非常公平、參與人數(shù)很可觀的歌唱比賽，永不落幕的秀場。

我們也想把這個做成一個推動經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的公益項目。這次我們會組織前100名選手去當(dāng)?shù)刂辈?，用AI生成選手身穿民族服飾、漫步雪山的唱歌視頻，這些視頻在網(wǎng)絡(luò)上流傳也對當(dāng)?shù)仄鸬叫麄餍?yīng)。我們不收當(dāng)?shù)卣环皱X，選手的住宿費都是我們出，當(dāng)?shù)卣回?fù)責(zé)把選手帶到各個景點去；比賽過程中收到的商業(yè)贊助如有結(jié)余也會捐給當(dāng)?shù)?，幫他們發(fā)展產(chǎn)業(yè)。

南方財經(jīng)：AI的玩法有助于提升客單價嗎？

吳海：我們的KTV定價是根據(jù)門店地理位置定的，基礎(chǔ)服務(wù)和同等地段的其他KTV定價相當(dāng)，客人如果想用AI功能再單獨付費。分層定價保障不同需求。

南方財經(jīng)：用戶畫像怎么樣？有銀發(fā)族嗎？

吳海：老年人也就白天多一些，晚上全是年輕人，有大學(xué)生、上班族，還有一部分商務(wù)客人。夜晚才是KTV的正常業(yè)態(tài)。

南方財經(jīng)：老年人會愿意為這些新玩法付費？

吳海：一定的。中老年群體的消費特征是這樣的，他們寧可自己拎著水壺來唱K，酒水、小吃一分錢也不愿意花，但是AI附加服務(wù)上一定會花錢，他們比年輕人還愿意嘗試，因為他比年輕人有錢，且更需要精神安慰。

想象一下，他們可以修音，可以用AI把自己還原成二十多歲時候的樣子，或者上傳愛人的照片讓愛人跟自己“一起”唱歌，生成視頻，他們是很樂意去炫耀的。

“隨時能在香港主板上市”

南方財經(jīng)：之前桔子酒店被收購，規(guī)模不夠大是主要原因。這次魅KTV果斷選擇加盟模式，擴張速度非?？?。這是來自上一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的危機感嗎？

吳海：是也不是。酒店業(yè)競爭非常激烈，前期如果慢了，后期就會很吃力。

做KTV這個行業(yè)時，我看到了AI這件事未來的爆發(fā)力，我相信客戶會為這些買單，在這種情況下，加盟店實際就是流量入口。

在這個過程中，不是加盟商給我掏錢，而是我們幫助加盟商賺更多的錢，主要原因也不是品牌，而是技術(shù)會帶來更高的回頭率或者單價。從價值鏈的角度來看，讓加盟商增利，在整個加盟體系都是少見的。

南方財經(jīng)：現(xiàn)在規(guī)模優(yōu)勢有顯現(xiàn)出來嗎？

吳海：規(guī)模優(yōu)勢當(dāng)然有用處，一方面采購會更便宜，另一方面也有品牌效應(yīng)，客人上次來過體驗不錯，下次也會傾向于找同品牌下的門店。但KTV這個行業(yè)本身不屬于經(jīng)常性消費，所以規(guī)模優(yōu)勢也沒大到怎樣的程度?；蛘邠Q句話說，在我們的技術(shù)沒有推開之前規(guī)模優(yōu)勢不明顯，但一旦推開，規(guī)模就是最大的優(yōu)勢。

南方財經(jīng)：行業(yè)新的增長點和擴張方向指向出海，魅KTV計劃如何開拓？不同市場在消費習(xí)慣等方面存在怎樣的差異化？

吳海：今年2月我們在香港中環(huán)開設(shè)了首店。在出海方面，越南項目也已經(jīng)簽約了，泰國、印尼等地的合作也在洽談中。國際市場的選擇方面，只要這個國家不禁酒，同時也沒有性別隔離就可以做，哪怕像美國這種原本沒有太多KTV文化的國家都有機會。因為AI玩法會衍生大量短視頻，通過用戶分享能快速出圈。

海外市場肯定有差異，所以要了解當(dāng)?shù)匚幕?、法?guī)。但需要注意的是，我們不是自己去開店，而是通過技術(shù)輸出，對當(dāng)?shù)丶扔虚T店進行升級改造。這些合作門店對當(dāng)?shù)氐奈幕?、版?quán)要求等本來就很熟悉，我們只賺技術(shù)的錢，不管別的。

這種模式也有利于加速擴展，我們計劃三年內(nèi)海外達到幾千家店，速度比國內(nèi)快。

南方財經(jīng)：目前盈利情況方便透露嗎？

吳海：具體數(shù)字就不說了，我們比很多盈利的上市公司都強，并且市值會達到幾百億元。

南方財經(jīng)：今年年初魅KTV宣布啟動港股上市計劃，現(xiàn)在進展到什么階段了？

吳海：我們隨時能在香港主板上市，只是看什么時候按下這個按鈕，這件事會由我們自己來決策。我們不缺錢，也沒有投資人壓力，所以上不上市對我來說無所謂。

不過上市也有好處，畢竟有外部投資人，我們有信心，他們也不著急。一兩百億上市有什么意義呢？我們是要做一家千億市值的公司，要做成全球最大的文化娛樂公司，一家中國公司。